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電話營銷的幾個重要原則

電話營銷的幾個重要原則
 
摸透客戶心理,建立信任,還要把握好以下幾個重要原則:
 
一、禮儀是電話銷售的基礎
 
在找到電話號碼資源的正確的方向后,銷售技巧就顯得尤為重要。如果說“抓住客戶心理,建立與顧客之間的信任”是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎,那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎。
 
其實電話禮儀最重要的就是控制聲音和表情,并盡量杜絕無效溝通的發生電話號碼資源。良好的聲音可以使顧客心情愉悅,因此電話銷售人員必須掌握與顧客電話交流時聲音的運用,這是可以通過訓練的方式做到的。
 
在電話銷售中,一些用語相當重要,要盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。例如,有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候,會用“不知道”、“不明白”等字眼來搪塞,這些話不但會讓顧客沒有購買產品的欲望,還會損害公司的形象。電話銷售人員在講話的過程中要盡量注意停頓,以便及時地獲取顧客的反饋信息電話號碼資源。這既是尊重對方的一種表現,也能夠更加了解客戶的需求。
 
二、把握適當機會贊美客戶
 
真誠地贊美,是拉近與客戶距離的最好方式電話號碼資源。在與客戶電話交流中,聲音是可以贊美對方的第一點。只要銷售人員細心凝聽,通過聲音還可以掌握客戶很多方面的信息,例如:年齡、教育程度、做事情的態度等等。而銷售人員正好利用這些獲取到的信息,適當地贊美對方,這樣可以很好地營造談話的氛圍,并能很快地改變顧客的態度。“聽您的聲音,您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音,肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音,就知道您做事特別果斷”等等經常會出現在業績顯著的銷售員的電話銷售中,而這些東西使用得恰到好處,對成交非常有益。
 
除了聲音以外,對方公司和顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過,贊美一定要適度并要把握適當的時機,若太過,反而會適得其反。因此,“真誠”二字尤為重要。另外,懂得尋找與顧客的共同點、營造雙方的認同感也很重要,例如“我們都姓張呀”、“我們是老鄉呀”、“我們原來都在武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

 
三、盡量堅持以關系為導向
 
在銷售過程中,主要以兩種導向作為銷售的支撐:“關系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的消費產品,這樣便于節約時間和成本,但是從長期來看,盡量維護與客戶的關系才是發展電話銷售的根本。特別是如汽車、金融理財等大型的產品和服務,要想在激烈的競爭環境中脫穎而出,就必須懂得維護與客戶的長期聯系。
另外,與客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止的,聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。現在的問題是,大部分銷售人員都忽視了對已經銷售出去的產品的追蹤,這實際上是相當可惜的,因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務,會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產品。因此,在售出產品后,每隔一段時間就應該與顧客保持溝通,及時為顧客解決使用產品時遇到的問題電話號碼資源
 
總之,掌握客戶心理、建立信任關系是一個過程,電話銷售說到底其實是一個人與人交往的過程管理,要想一次性達成交易的概率很小,電話銷售就是持續不斷的追蹤。一位優秀的電話銷售人員首先是一個具有相當自信和耐心的人,因為在一個長達數月甚至一年的與客戶接觸的過程中,這位銷售人員必須要對自己的產品有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。長期的跟進,而不是一打電話就談產品,更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的,而不是單純地賣產品”。久而久之,一旦客戶對業務人員產生了信任,不僅能達成現有交易,而且還能發掘出潛在的消費。

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